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HOME PRIVILEGIA NE IRROGANTO di Mauro Novelli www.mauronovelli.it Il ConsigliO Documento
inserito il 28-10-2007 |
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Il ConsigliO n° 57 Attenzione: entra in vigore Consigli e raccomandazioni per gestire consapevolmente i nostri risparmi. Le osservazioni inviate alla Consob sul Regolamento Salvo azioni di lobbing bancaria, il 1° novembre 2007
entrerà in vigore la nuova normativa circa le procedure, i
comportamenti, la documentazione ed i contenuti che devono essere seguiti da
chi colloca titoli mobiliari. Sarebbe dovuta entrare in vigore
all’inizio del 2007, ma per difficoltà di approntamento operativo e di
aggiornamento professionale ed informatico,
banche, Sim, Oicr ecc. hanno ottenuto il rinvio al primo novembre. Diciamo subito che la nuova
impostazione dei processi di vendita/acquisto è tipicamente
anglosassone. Forse i nostri deputati europei non hanno neanche ben compresi
portata e impatto sui nostri mercati mobiliari, dove da sempre vigono alcune
italiche regole di sistema: -
Priorità degli interessi di
chi offre servizi e prodotti: a chi compra spetta l’onere di non prendere
fregature: il massacro dei risparmi delle nostre famiglie subito nell’ultimo
decennio ne è la riprova. -
Se il risparmiatore non conosce
assolutamente il mercato mobiliare e del credito, peggio per lui: si
ritroverà bond argentini, Parmalat, Cirio, Giacomelli, Finmatica,
Finmek ecc. li verranno consigliati
mutui a tasso variabile quando i tassi di medio lungo termine sono in fase
crescente ecc. -
Borsinisti, promotori finanziari,
consulenti nostrani risultano molto comprensivi nei riguardi delle direttive
di vendita imposte dalle aziende per le quali operano. Gli interessi del
cliente si fanno solo se avanza un po’ di roba. -
Tendenza a nascondere le
caratteristiche vere dei prodotti: dal rating ancora buono ma in calo, alla
difficile liquidabilità; dal massacro finanziario se si chiude anticipatamente un contratto,
a prodotti assicurativi spacciati per investimenti (polizze linked); da
titoli non quotati con un unico potenziale acquirente (chi li colloca), ad
affidamenti spacciati per investimenti (My way, 4 You ecc.). Per Attuazione
della direttiva MiFID (2004/39/CE)Aspetti essenziali Intermediari
Si introduce un nuovo servizio: la consulenza Si ridisegna la tutela
dell’investitore: Regole di condotta Obbligo di servire al meglio
l’interesse del cliente Disciplina del conflitto d’interesse Si ridefinisce il concetto di
“esecuzione dell’ordine alle migliori condizioni” ( Best execution). Mercati
Abolizione dell’obbligo di
concentrazione nei mercati regolamentati Nuove sedi di negoziazione si
affiancano ai mercati regolamentati Con l’entrata in vigore della nuova
normativa, i collocatori di servizi di investimento devono “profilare il
cliente/investitore” ed evidenziare eventuali conflitti di interesse. Devono
perciò sottoporre un
questionario al risparmiatore/investitore per poterne individuare
patrimonio, conoscenza dei mercati e dei prodotti, temporalità
dell’investimento, sua adeguatezza e appropriatezza rispetto alle caratteristiche
finanziarie del cliente. Domande
minuziose che, a detta di molti bancari e alla luce della decaduta
reputazione di chi offre servizi di investimento, vedranno i clienti non
proprio ansiosi di rispondere. Domande che, vedremo in seguito, potrebbero
non prevedere alcune richieste fondamentali per poter offrire i servizi di
investimento più adatti ed in grado di raggiungere gli obbiettivi di
breve, medio e lungo periodo del cliente. PRIMA RACCOMANDAZIONE. Chiedere il
testo del questionario. Se riteniamo di non essere in grado
di ben comprendere i termini delle domande, se ci sentiamo in ambiente non
adeguato, pressati da impiegati frettolosi e da borbottanti clienti in
fila, è opportuno chiedere di
entrare in possesso del documento-questionario per poterlo analizzare
tranquillamente a casa, quindi fornire risposte e consegnarlo in seguito. SECONDA RACCOMANDAZIONE. Fornire
sempre le risposte. E’ fondamentale fornire sempre risposta alle domande presenti sul questionario, perché, solo così si responsabilizza a pieno chi raccoglie il nostro ordine e deve suggerire come collocare i nostri risparmi. In caso contrario, o il dipendente promotore rifiuterà di procedere a qualsivoglia investimento (soluzione cui poco crediamo), o cercherà di trovare la soluzione attraverso una formula che la stessa Mifid offre: la “execution only”.
TERZA RACCOMANDAZIONE. Non accogliere l’invito a firmare per la “execution only”.
Questa soluzione potrebbe essere suggerita per “…superare ogni ‘rogna’ formale…. altrimenti dobbiamo stare qui mezz’ora per riempire il questionario….dovrebbe rispondere a domande un po’ delicate…..ci vorrebbe la presenza del contestatario della custodia titoli….. conoscendo già la sua posizione non le potrei eseguire la vantaggiosa soluzione che abbiamo scelto….. non le posso eseguire ordini inoltrati per telefono….” ATTENZIONE: Con questo tipo di
indicazione, il risparmiatore si assume tutta la responsabilità
dell’investimento, qualsiasi sia il tipo di titolo sottoscritto ed il
risultato finanziario finale. Con l’execution only, il venditore
sarà affrancato da ogni responsabilità. Dichiara infatti l’acquirente di
voler procedere d’iniziativa e di non voler fornire informazioni finanziarie
e di personale cultura dei mercati mobiliari. A questo proposito, è facile
fare il parallelo con le “crocette” messe – quasi sempre all’insaputa del
risparmiatore – sui moduli finora usati e indicati da Consob. Con esse il
venditore marcava la volontà del sottoscrittore di non fornire
informazioni sulla sua situazione finanziaria. Con questo escamotage si sono
collocati a ignari investitori i peggiori titoli – quanto meno manifestamente
inadeguati per il raggiungimento degli obbiettivi del risparmaitore -, salvando
molti impiegati/promotori/consulenti non proprio eticamente né
professionalmente all’altezza del loro ruolo. QUARTA RACCOMANDAZIONE. Verificare
con pignoleria il documento che si firma. Se il questionario verrà riempito al computer dall’addetto, prima di firmarlo è opportuno, una volta stampato, verificare molto attentamente le risposte date.
QUINTA RACCOMANDAZIONE. Pretendere sempre una copia del questionario firmata anche dalla banca.
L’addetto è obbligato a fornire copia del documento firmato dalla banca e dal cliente. Non accettare invii successivi per posta o ritardi ingiustificati (…Non c’è il direttore… ripassi... le spedisco per posta….). Abbiamo anticipato la probabile
assenza di alcune domande circa informazioni fondamentali per poter procedere
ad una consulenza professionale e consapevole ad opera dell’offerente. Se non contemplate, occorre
d’iniziativa fornire le seguenti informazioni finanziarie: 1)
Come si è
formato il capitale da investire. E’ evidente che 100 mila euro ottenuti
per eredità da un disoccupato devono avere una collocazione ben
diversa da chi quella somma ha risparmiato in decenni ed ha caratteristiche
di reddito sufficienti ed adeguate alle sue esigenze finanziarie. Per il consulente, questa
informazione è prioritaria. 2)
Quali sono le spese
di una certa consistenza preventivate per il breve periodo (un anno), per il
medio (3-5 anni), per il lungo periodo (oltre 5 anni). Ipotizziamo di dover decidere come
collocare il risparmio di due clienti con situazione finanziaria (reddito e
risparmio) identica. Ipotizziamo che il primo (agente di commercio) debba
rinnovare l’auto – sicura e costosa - entro l’anno; finanziare una iniziativa commerciale del figlio entro
tre anni; integrare la pensione quando cesserà l’attività.
Ipotizziamo che il secondo non debba affrontare nel tempo spese
impegnative e che ritenga adeguata la
futura pensione. Le due ipotesi devono necessariamente
avere soluzioni di investimento
completamente diverse: prudente, di adeguata liquidabilità,
sufficientemente articolata nel primo caso; passibile di accettare un maggior
rischio il secondo caso. Pertanto: SESTA RACCOMANDAZIONE. Pretendere l’integrazione del questionario con le informazioni circa l’origine del risparmio e le spese già preventivate. L’assenza di queste due informazioni
non dovrebbe permettere – se il consulente è professionalmente
all’altezza - l’individuazione di
alcuna proposta di investimento. Se quindi il questionario non le
evidenzia, è necessario pretendere che il documento venga integrato
con una nostra dichiarazione riportante quelle notizie fondamentali. Potrebbe aversi un netto rifiuto da
parte dell’addetto (…. Il questionario è informatizzato e non permette
integrazioni personalizzate…. Non saprei dove inserirle e come trattarle… la
direzione non permette di integrare il documento ….). Se proprio non si riesce ad ottenere
che la nostra “allonge” integri
formalmente il documento di profilatura, è opportuno soprassedere –
almeno per il momento - da qualsiasi
investimento ed inviare una
Raccomandata AR : -
Al presidente della banca, della
Sim o della entità finanziaria
di riferimento (indirizzo della sede legale); per conoscenza e per posta normale: -
Alla Consob - Via G.B. Martini, 3 00198 Roma -
All’ -
All’Adusbef -
Via Farini, 62 00185 Roma
(Att.ne Nella missiva indirizzata al
presidente della banca o di altra entità ( e p.c. alle Autorità di controllo ed
all’Adusbef) si chiederà di
ottenere l’integrazione formale della profilatura con le informazioni che
riteniamo importanti per la scelta di destinazione del nostro risparmio. Si
richiederà una risposta per iscritto. Non si accettino risposte
telefoniche. Solo in questo modo, si
obbligherà il “consulente” a rivolgere l’attenzione alla posizione del
cliente ed a porre in secondo piano (come deve essere) l’illustrazione dei
servizi di investimento che il cliente dovrebbe acquistare. SETTIMA RACCOMANDAZIONE. Non affidate i vostri risparmi a chi centra la consulenza sui prodotti di investimento trascurando i vostri obbiettivi finanziari, temporali e le vostre esigenze prudenziali. Un interlocutore scarsamente professionalizzato
e psicologicamente sensibile dai budget aziendali da cui si fa strizzare,
cercherà di sorvolare dall’approfondimento delle vostre
caratteristiche e delle vostre esigenze per passare velocemente
all’illustrazione dei servizi che ha in portafoglio. In tal modo distoglie
l’attenzione dalla diagnosi – che poco lo interessa - per passare
direttamente alla terapia (certamente campata in aria) magnificando i
prodotti che l’azienda gli mette a disposizione. Se capite che questo è
l’andazzo, fuggite velocemente dal borsino o mettete alla porta il
consulente. Occorre cambiare banca,
finanziaria, Sim o OICR per passare a
chi prima della terapia effettua una professionale diagnosi.
Caratteristiche di reddito e di capacità di risparmio ed obbiettivi finanziari possono variare marcatamente nel tempo. Se riteniamo che le indicazioni fornite col questionario+allonge si siano invecchiate, occorrerà provvedere a formalizzare aggiornamenti e ad indicare eventuali nuovi obbiettivi. Occorrerà quindi richiedere una valutazione degli investimenti effettuati alla luce delle novità indicate.
OTTAVA RACCOMANDAZIONE. Aggiornare il
questionario+allonge se cambiano le nostre condizioni finanziarie. Se
cambia il nostro reddito, la nostra capacità di risparmio, se
sopravvengono nuove esigenze finanziarie (di spesa ad esempio) occorre
informare i nostri consulenti. Dobbiamo quindi formalizzare i cambiamenti e
pretendere una revisione generale dei nostri investimenti per valutarne la
congruità con le novità finanziarie emerse.
Si dirà: “Ma così le cose si complicano, si sfilacciano, si allungano… manca il tempo, la voglia, la capacità.…”. Decidete voi se il vostro risparmio
va “ben trattato” anche con la vostra attiva partecipazione, o solo “trattato”. RACCOMANDAZIONI FINALI SEMPRE VALIDE. 1)
Rifiutate il “firmi
qui…firmi qui…firmi qui…” con l’addetto che sfoglia le pagine mostrando solo
lo spazio dove apporre la firma. Siate sempre consapevoli degli impegni che
sottoscrivete. 2)
Quando vi si chiede
di firmare un documento, abbiate sempre l’accortezza di aggiungere la data
del giorno. Solo così la validità dell’impegno non può
essere retroattiva. 3)
Alcuni anni fa, in
caso di visite di consulenti, promotori ecc.
suggerimmo di porre sul tavolo, in bella vista, un registratore per
poter disporre della registrazione dell’incontro. Il suggerimento è
ancora valido: se il professionista è tale non solleverà
problemi. L’eventuale sua opposizione depone crudamente contro di lui.
Accompagnatelo alla porta. 4)
Se invece intendiamo
servirci di una Sim o del borsino di una banca , è opportuno farsi
accompagnare da un “testimone”. 5)
Rifiutate ogni
proposta di investimento che faccia leva su rendimenti passati. 6)
Fatevi sempre
fornire ogni riferimento di chi è addetto al servizio titoli o di quanti è possibile avere come
interfaccia in caso di necessità. 7)
Richiedete sempre
quali fonti di informazione poter consultare per verificare l’andamento dei
titoli oggetto del nostro investimento. Rifiutate cortesemente la soluzione
“..La informerò periodicamente…. Seguirò i suoi investimenti”.
Sulle valorizzazione dei nostri risparmi cerchiamo di essere autonomi:
è un buon investimento. 8)
In caso di dubbi,
perplessità, scarsa comprensione di proposte e soluzioni, assenza di trasparenza
fatevi consegnare il testo del documento che vi si chiede di sottoscrivere
e contattateci prima di firmare. 9)
Ricordiamoci che la
trasparenza richiesta a chi offre servizi di investimento non dipende dal
numero di pagine che ci mette a disposizione, ma dalla capacità
professionale di fornire ogni informazione che, per chiarezza e completezza,
ci fornisca le coordinate necessarie e sufficienti a permetterci una
decisione consapevole e ragionata. 10)Comunque, il
miglior investimento è destinare un paio d’ore a settimana alla
conoscenza di prodotti e mercati
mobiliari ed alla cura del nostro patrimonio. Ultima considerazione: abbiamo detto
che il consulente risponde – tra l’altro – all’entità finanziaria per
la quale opera. Anche nel caso di attività svolta all’estero. In altri
termini, il consulente inglese che opera in Italia manterrà il profilo
professionale (metodologie di approccio, comportamenti di pre e post vendita
ecc.) a lui imposto dalla casa madre britannica. Il consulente che opera in Germania
per conto di una entità finanziaria italiana adotterà i criteri
comportamentali imposti della casa madre nostrana. Questa norma è stata certamente
imposta da chi ritiene di poter contare, per i suoi consulenti, su una
attività professionalmente più qualificata rispetto a quella
vigente in paesi stranieri. Cercheremo di monitorare la
qualità degli operatori, attraverso analisi comparate di
professionalità, di risultati finali, di soddisfazione del cliente. Vedremo se, con la nuova normativa,
la moneta buona riuscirà ad emarginare la cattiva. Infine ricordate al vostro interlocutore che non è un “commerciante” qualunque, ma opera in un settore costituzionalmente rilevante: COSTITUZIONE DELLA REPUBBLICA
ITALIANA – Articolo 47 Alleghiamo le osservazioni inviate il
10 ottobre da Adusbef alla Consob sui Regolamenti attuativi della Mifid:
Spett. C O N S O B Divisione Mercati Via G. B. Martini, n. 3 00198 ROMA Roma,
10-10-2007 Oggetto:
“Nuovo regolamento Intermediari”
sottoposto a consultazione. Considerazioni di Adusbef Si
riportano considerazioni, commenti e proposte di Adusbef in merito all’oggetto. Considerazione
rilevante e prioritaria sui pericoli
della “execution only”. Adusbef
è seriamente preoccupata da meccanismi e
procedure inerenti la execution only. Tale
scelta, che in buona fede viene annessa al cliente, è
nei fatti lasciata alla decisione dell’incaricato/intermediario,
vista la nostrana tendenza alla delega. Negli
ultimi lustri abbiamo assistito alla proliferazione di clienti che, “non fornendo informazioni finanziarie sulla loro posizione” (voce marcata all’insaputa
del sottoscrittore), hanno permesso agli incaricati di offrire il servizio più remunerativo (per l’offerente) senza tema di critiche successive di
inadeguatezza delle caratteristiche dell’investimento
rispetto agli obbiettivi del cliente. [Per
inciso, sarebbe interessante una statistica sull’incidenza
dei conferimenti con crocetta inserita con destrezza all’insaputa del cliente]. Non
vorremmo che la “mansalva” si
riproponesse con la scappatoia della execution only, (si pensi all’ “affare” delle polizze linked), giustificata da economicità e perché
foriera di meno incombenze per tutti. Soluzione
proposta. Tra
le altre rilevazioni operative, Consob dovrebbe imporre all’intermediario una classificazione delle operazioni
eseguite in ambito di execution only, attraverso la notifica di tali operazioni
qualificate per: -
“sportello o promotore”; -
“importo”; -
“tipo di titolo oggetto della transazione”. Tali
notifiche ricalcano quelle che venivano inviate all’UIC
quando, fino al 1990, vigevano drastiche limitazioni valutarie. L’unica differenza è data dal supporto utilizzato, allora
cartaceo e complicato da gestire, oggi
informatizzato ed agevole nella classificazione. Questa
soluzione permette il superamento di tre ostacoli: - Esigenze statistiche. - Faciloneria ed interesse
privato degli incaricati. - Comportamento di
intermediari con residenza all’estero. Specie nei paesi nordici, l’execution only è calata in un ambiente sufficientemente
acculturato sul versante finanziario e del mercato mobiliare, comunque più informato
del nostro. Poiché l’intermediario
estero che opera in Italia renderà comunque conto alla Centrale d’origine, occorrerà valutare l’incidenza
di tale soluzione nel nostro mercato. L’unica Seguono
considerazioni su alcuni punti specifici del documento sottoposto a
consultazione. Pag. 35 Art. 27 - Punto 1). Oltre
ad essere “corrette, chiare e non fuorvianti”, le informazioni indirizzate al cliente devono essere
anche “complete” nei
limiti delle conoscenze pro tempore a disposizione dell’intermediario. [
Per esempio: non si può omettere l’indicazione
di un rating in declino, al di là del livello assoluto di valutazione] Pag.
66 - 67 Art. 39 - Punto 7). L’incoraggiamento a non fornire informazioni è forse la violazione più grave per un operatore. Equivale all’invito
di un medico rivolto al paziente a che non lo informi dei sintomi inerenti la
patologia per la quale al Occorre
impostare un deterrente credibile quale conseguenza di questa azione. Pag.
69 - 70 Art. 42 - Punti 1), 3),
4) Pag.
71 Art. 43 - Punto c) La
verifica del livello di esperienza e conoscenza e la informazione al cliente
della non appropriatezza dello strumento o del servizio devono essere sempre
formalizzate in forma articolata e non marcabile con una “crocetta”. Poiché è
possibile utilizzare un formato standardizzato, al fine di evitare che l’operatore si limiti ad apporre la
solita marcatura, è opportuno che il “formato standardizzato” sia comunque
evidenziato ed abbia una denominazione (titolo) che imponga, anche
graficamente, una riflessione al cliente. Si
suggerisce di imporre l’obbligo di un documento separato dagli
altri e sul quale il cliente deve apporre due firme: una sotto il titolo (che
lo rende vigile circa la serietà della sottoscrizione), l’altra sotto il testo di informazione. Pag. 87 Art. 49 - Punto Non si tratta semplicemente di fornire
indicazioni su difficoltà del mercato/canale adottato per l’esecuzione dell’ordine. Il cliente andrebbe anche
informato sulle caratteristiche dell’architettura degli strumenti
informatici a disposizione dell’intermediario. Ad esempio, in caso di “affollamento” da corsa a vendere o a comprare, quali
sono gli effetti temporali ed i ritardi di esecuzione? Vanno preannunciati?
Possono essere quantificati? [Non è questa la sede opportuna, ma mi corre l’obbligo di evidenziare
la mancata fluidità e la insuperabile
incompletezza di informazione che spesso affliggono il mercato dei covered
warrant. Troppi sono i traders che lamentano ai telefoni di Adusbef
incompletezza di informazioni e/o impossibilità di operare su quel
mercato. L’associazione sta
monitorando il settore.] Pag.
106 – 107 Art. 57 Punto 1) E’ di primaria importanza attestare su carta e spedire al
cliente tutti gli ordini impartiti per via telefonica o per via elettronica.
Così come è
ineludibile la consegna di
copia dell’ordine impartito di persona allo
sportello. Non
è una semplice questione di esigenza di
conferma/verifica per salvaguardare gli interessi del cliente. Il
trasferimento su supporto cartaceo è la condizione per poter conservare per
dieci anni il microfilm dell’ordine. Non
è facilmente comprensibile, infatti, l’obbligo finora imposto da Consob agli intermediari di
conservare per soli 2 anni traccia vocale della telefonata con la quale il
cliente ha impartito l’ordine. La
traduzione cartacea risolve il problema. Segretario
Adusbef |